TrenBisnis.co, JAKARTA — Perkembangan kecerdasan buatan (artificial intelligence/AI) mengubah cara perusahaan membangun strategi penjualan business-to-business (B2B). Namun, di tengah pesatnya adopsi teknologi, peran manusia tetap dinilai menjadi faktor penentu dalam membangun kepercayaan dengan pelanggan.
Hal itu mengemuka dalam Executive Industry Roundtable bertajuk Building Augmented-Human for B2B Sales Talent yang diselenggarakan MCorp di Philip Kotler Theater Class, MarkPlus Main Campus, Jakarta, Jumat (26/6/2026).
Chief Marketing Officer MCorp, Yosanova Savitry, mengatakan perilaku pelanggan telah berubah drastis seiring derasnya arus informasi digital. Berdasarkan data yang dipaparkannya, rata-rata rentang perhatian pengguna saat mengonsumsi konten digital menyusut dari sekitar 2,5 menit pada 2004 menjadi hanya 47 detik saat ini.
Menurutnya, kondisi tersebut memunculkan tiga tantangan utama bagi tenaga penjualan B2B. Pertama, aggressive filtering, yakni pelanggan semakin selektif dalam menentukan informasi maupun pihak yang layak mendapat perhatian.
Kedua, social fragmentation, ketika kepercayaan pelanggan tidak lagi terpusat pada merek besar, melainkan bergeser ke komunitas dan jaringan profesional.
Ketiga, selective frugality, yaitu kecenderungan pelanggan menghemat anggaran di satu sisi, tetapi tetap bersedia berinvestasi pada solusi yang dinilai memberikan nilai tambah.
“Kita harus mampu memahami kebutuhan pelanggan bahkan sebelum mereka sendiri menyadarinya,” ujar Yosanova.
Dia juga menyoroti perubahan demografi pengambil keputusan di perusahaan. Generasi Z yang kini memasuki usia akhir 20-an mulai memegang anggaran bisnis, sekaligus dikenal memiliki tingkat kepercayaan yang lebih rendah terhadap pendekatan penjualan konvensional.
Dalam kesempatan yang sama, Senior Vice President Collaboration Solution Lintasarta, Nurendrantoro, membagikan pengalaman perusahaan memanfaatkan platform AI internal bernama Talita AI.
Platform tersebut dikembangkan dengan mengombinasikan large language model (LLM) dan machine learning yang memanfaatkan data historis transaksi perusahaan selama 38 tahun.
Sistem mampu merekomendasikan produk yang relevan, menentukan waktu penawaran yang optimal, hingga mengidentifikasi peluang cross-selling.
Implementasi Talita AI disebut berhasil meningkatkan share of wallet pelanggan besar dari sekitar 15 persen menjadi 30–35 persen.
“Kalau kita baru bisa ambil 15 persen dari bujet IT klien besar, masih ada 85 persen di vendor lain. AI membantu kita melihat peluang untuk masuk,” kata Nurendrantoro.
Meski demikian, dia menegaskan AI tidak menggantikan fungsi tenaga penjualan.
“Engagement sales tetap nomor satu,” ujarnya.
Sementara itu, Instructional Design Manager E-Learning Minds, Dwi Putra Apri, memperkenalkan Colossyan AI sebagai platform pembelajaran berbasis video AI yang telah digunakan sejumlah perusahaan multinasional di Asia Tenggara.
Menurut Dwi, teknologi tersebut memangkas waktu produksi materi pelatihan secara signifikan. Jika sebelumnya pembuatan satu menit video pelatihan membutuhkan waktu hingga dua pekan, kini proses tersebut dapat diselesaikan dalam sekitar 30 menit atau sekitar 75 persen lebih cepat.
Platform tersebut juga mendukung lebih dari 70 bahasa sehingga perusahaan dapat mendistribusikan materi pelatihan secara seragam ke berbagai negara.
Selain efisiensi produksi, Colossyan AI mengadopsi metode micro-learning dan simulasi interaktif yang memungkinkan tenaga penjualan berlatih menghadapi berbagai keberatan pelanggan secara lebih praktis.
Diskusi tersebut menyimpulkan bahwa masa depan penjualan B2B bukan ditentukan oleh pilihan antara manusia atau AI, melainkan kolaborasi keduanya.
AI berperan mempercepat analisis data, mengidentifikasi peluang bisnis, hingga menghasilkan materi pelatihan, sedangkan tenaga penjual tetap menjadi ujung tombak dalam membangun relasi dan kepercayaan pelanggan.
“Kalau pelanggan kita saja hanya punya 47 detik untuk memperhatikan sesuatu, tim sales kita pun harus bisa belajar secepat itu,” pungkas Dwi.
Editor : Huda
